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| 【第1章】 基礎知識と儲けのカラクリ ①用語集 ②広告の見方 ③仲介手数料とは？ ├両手の手数料？ └片手の手数料？ ④手数料不要の物件って？ ⑤契約から引渡しまで 【第2章】 掘り出し物件 ①激安広告物件の謎 ②激安物件は妄想？ 【第3章】 土地を買って家を建てたい ・売地が見当たらない？ 【第4章】 タイプ別営業必勝法 ・不動産営業の基本 ・激安広告の反響客 ・頭金・年収が少ない客 ・親が付いて来る客 ・一般的な客 ・大金持ちの客 【第5章】 家を売りたい ・家を売る方法と注意 【第6章】 不動産屋を調べよう ・業社を調べる方法 【番外編】 ・『坪』表記の落とし穴 ・値引き交渉のツボ ・「求む！」チラシの謎？ ・実録！営業裏技！ 【コラム/雑記】 ・不動産屋はなぜ高級腕時計をするの・・他 【付録】 ・用途地域一覧 ・媒介契約について 【LINK】 リンクページ サイトマップ . お問い合わせ |
【営業裏技】 私が業界で実際に見たり、聞いたりした話です。王道の営業スタイルから姑息にも思えるちょっと変わった営業の裏技？などをご紹介します 【飛び込み営業の裏技】 不動産の営業手法には飛び込み営業というのがあります。一軒一軒回って家を買いたい人や売りたい人を探すのです。（何故、売りたい人を探すのかはこちらをどうぞ） でも突然、家を買いませんか？や売って下さい！と言ってもまず、「はい、そうします。」とはなりません。では一体どのようなアプローチで彼らがやってくるのかをご紹介します。 ・近くで売り家があるのですが、お知り合いで家を探している方はいませんか？ ・この近くで売家を探しています。お知り合いで家を売りたい方はいませんか？ ・今度この近くで建売工事をします。ご迷惑をお掛けします。ところでこの辺りで家を買いたい人知りませんか？ などがオーソドックスなパターンです。あくまで『貴方に売りつけるつもりはありません』というスタンスです。この為、買い替えなど検討している方は安心して、『ちなみに私の家は売るといくら位になるの？』や『近くの売り家って何処なの？』などと聞いてしまいます。 こんな質問を引き出す事がこの飛び込み営業の目的なのです。相手が買い替え等に多少でも興味があると思えばそこを突破口にして営業をしていくのです。 【一人電話 / カラ電】 これは業界では「カラ電」と呼ばれて、効果が絶大で古くから使われています。 お客さんの目の前で相手もいないのに電話で話しをします。例えばあたかも物件が売れてしまいそうな事をお客さんに聞こえるように話してお客さんをあおるのです。予め時間やサイン等を決めておいて、お客さんとの接客中に他の営業マン等から電話を掛けてもらうなどの手法もあります 例 『えっこの物件、今日だけで20件も問い合わせがあったんですか！？』 『えっこの物件、申し込みが入りそうなんですか？』 【お客さん以外は全員役者】 お客さんと接客をしている中で、営業マンが「100万円値引き出来たら検討して頂けますか？」などと言ってくるとします。そして「上司に交渉してみます」等と言って店の奥に行きます。すると店の奥からは『ただでさえ安い物件なのに何を考えているんだ！！原価を考えたら値引きなんかできるはず無いだろ！』等という怒鳴り声が聞こえてきます。 お客さんの心理は「あぁ、この物件は本当に安いのかもしれない・・」となります。また同時にその営業マンは「自分達の為に上司や会社と本気で交渉してくれているんだ・・。」などとなるわけです。 これがもし、最初から打ち合わせ済みだったとしたら・・・怖いですよね。 ちなみにこの手法は謝罪の時にもよく使われます。 例えば、担当営業マンがお客さんに迷惑を掛けてしまって上司と一緒に謝罪に行くとします。担当営業マンが『・・・申し訳ございませんでした』と謝罪すると上司が『何だその謝り方は！どれだけお客様にご迷惑をお掛けしたか分かっているのか！！』などとまくし立てます。お客さんはあまりの剣幕に自分の怒りも収まってしまうという事があるのです。 【時間をあやつる】 案内に使う車の時計を１時間程度遅らせておきます。 例えばお客さんが午前中に業者（A）に案内してもらい午後１時からは他の業者（B)に案内してもらおうとしているとします。車の時計を見ながら12：30頃にそろそろ、帰りますと言ってくるわけです。しかし、その時計は遅れていて既に１：30なのです。お客さんは仕方が無いBには後で謝るとして今日はこのまま案内を続けてもらおうという事になるかもしれません。 これによってお客さんを他の業者へいかせないという涙ぐましい手段です。 【方言を使う】 日本人って『東北の人は正直で働き者というイメージ』が根強いんですよね。 原因は高度経済成長期の農家の人の出稼ぎ時のイメージが元になっている様ですが、いまだに、そのイメージは色濃く残っています。 お客さんの警戒心を解くのにこれを利用しようとしている営業マンがいました。一生懸命方言を勉強していましたが、効果があったのかは彼のみぞ知るところです・・・。 【空間をごまかす】 新築マンションなどで多く使われる手法です。内容はモデルルームの家具を全て小さく作っておくのです。これにより部屋が実際の大きさよりも広く見えるのです。 【水害で脅す】 不動産屋に他の不動産屋で物件を買いたいと伝えると『水害があった地域ですよ』などと言ってくる場合があります。本当の事ならば親切ですが、これが嘘だとしたら悪質です。 役所に行って過去の浸水被害状況を調べることも出来ますので利用しましょう。万一役所にそのような資料が無い場合は近隣住民に直接聞きましょう。このとき水害エリア内の人に聞くと自分の住んでいるエリアですから本当の事（マイナスポイント）を言いたがらない場合があります。少し離れたエリアで聞くのもコツの一つです。 |
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