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| 【第1章】 基礎知識と儲けのカラクリ ①用語集 ②広告の見方 ③仲介手数料とは？ ├両手の手数料？ └片手の手数料？ ④手数料不要の物件って？ ⑤契約から引渡しまで 【第2章】 掘り出し物件 ①激安広告物件の謎 ②激安物件は妄想？ 【第3章】 土地を買って家を建てたい ・売地が見当たらない？ 【第4章】 タイプ別営業必勝法 ・不動産営業の基本 ・激安広告の反響客 ・頭金・年収が少ない客 ・親が付いて来る客 ・一般的な客 ・大金持ちの客 【第5章】 家を売りたい ・家を売る方法と注意 【第6章】 不動産屋を調べよう ・業社を調べる方法 【番外編】 ・『坪』表記の落とし穴 ・値引き交渉のツボ ・「求む！」チラシの謎？ ・実録！営業裏技！ 【コラム/雑記】 ・不動産屋はなぜ高級腕時計をするの・・他 【付録】 ・用途地域一覧 ・媒介契約について 【LINK】 リンクページ サイトマップ . お問い合わせ |
【お客が若く世間知らずで、親が一緒について来た場合の落とし方】 本人は若くて世間知らず、親御さんも不動産屋は恐ろしいところのイメージがあって心配でしょうがない。そんな親子を落とす営業バターンです。 STEP１ 親を安心させる お客さんの希望条件を聞いて、軽く物件を紹介したあとで、不動産は慌てて買うものではない。じっくりと考え無ければいけない大きな買い物だからまずは不動産の買い方とか、裏情報とかを教えてあげるから勉強だけでもしていって下さい。その上で縁があれば自分から家を買ってくれれば良い。というスタンスをとります。 ここではあくまで家を買うのは縁であって、営業が無理にすすめてもどうにもならないのは分かっている。という事を強調して親を安心させます。 STEP２ 良さそうな人を演じつつ親を黙らせろ ここで世間一般的な事を話します。たとえば「当然お父さんはご存知でしょうが、公定歩合や長期金利等によって家を買うタイミングを見計う。」等という一般的な話をいくつか話します。 ここで大事なのは『お父さんはご存知でしょうが、・・』 です。実はお父さんも知らないような事を選んで話をするのです。これを繰り返すと、お父さんは引っ込みが付かなくなり、余計な質問が出来なくなり、黙ってしまう事が多いのです。 さらに業界の裏話や契約の落とし穴なども赤裸々に話します。 これは親に『この営業マンは子供に有益な事を教えてくれている』思わせる為です。 そう思わせることが出来たら、今がお客さんにとってどんなに家を買うのに適したチャンスかを話し始めます。なぜ今がチャンスかはお客さんの状況などから様々な理由をこじ付けるのです。 ※ここでは物件の話は一切していないので親子共に警戒心が薄く、話を聞いてくれるケースが多いのです。 STEP３ 親の顔を立てる 以上のような手順を踏んでから、お父さんにこの様に問いかけます。 『お父さんは実際いつ頃までに、家を持たせたいとお考えですか？』 この時までに『今が絶好のチャンス』と繰り返し説明してありますので、お父さんの答えはこんな感じです。 『良い物件があれば、早いにこした事はないが、あわてて決める必要も無い。』 これに同意し『その通りだと思います』などと、同調してみせます。 ※ここまでの話しの流れは本人に話している振りをしながら、実際はお父さんに発信しています。 STEP４ 本人に責任を持たせる この辺から本人に向けて話をしていきます。 ・ローンを払うのも、住むのも自分なのだから、最後に決断するのは本人であること。 ・親に意見を求めるのは大事だが、気に入ったのか、気に入らないのかは責任を持って判断すること。 ・良い物件と言うのはあくまでも本人が満足できる物件だということ。 という様な話にもっていきます。 この辺は正論なのでおそらく、お父さんも反論しないでしょう。 しかし、この流れで決断・責任は本人にあると本人だけでなく、父さんも含めて納得させるのです。 STEP５ 逃げ道を遮断する さて、ここで先に紹介した物件についてどう考えているか聞きます。 ここで聞くのは買うとか・買わないではなく。細かい条件は抜きにして、『欲しい』か、『欲しくない』のかを判断させます。 ただし、欲しくない場合は何故欲しくないのか明確な理由を言うようにと迫ります。 これは、今後いろんな物件を見るにあたって、何故あの物件を買わなかったのか明確な理由が無いと、後から『あぁ、あれも良かった』、『これも良かった』となり焦点がずれて結果失敗してしまう事を心配しているからで、契約を迫るものでは無い。あくまでも失敗しない家選びのコツなのだ。 というスタンスをとります。 あくまで、欲しいか欲しくないか、の決断をしろという事です。STEP4の手法がここで効いてきます。 これで本人はあいまいな答えで逃げるという手段を遮断された事になります。 STEP6 営業開始 後は、そのお客さんのタイプ別に営業を仕掛けます。 相手はあいまいな答えで逃げることも出来なくなっていますので、比較的容易に契約まで辿りつくでしょう。もちろん親の心情が悪くならないように話をすすめてきていますので土壇場で親にひっくり返される可能性もも少ないというわけです。 あくまで大雑把な流れです。この様な流れに様々なオリジナルの営業テクニックを織り交ぜてきますので、意外と引っ掛かってしまうのです。
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