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| 【第1章】 基礎知識と儲けのカラクリ ①用語集 ②広告の見方 ③仲介手数料とは？ ├両手の手数料？ └片手の手数料？ ④手数料不要の物件って？ ⑤契約から引渡しまで 【第2章】 掘り出し物件 ①激安広告物件の謎 ②激安物件は妄想？ 【第3章】 土地を買って家を建てたい ・売地が見当たらない？ 【第4章】 タイプ別営業必勝法 ・不動産営業の基本 ・激安広告の反響客 ・頭金・年収が少ない客 ・親が付いて来る客 ・一般的な客 ・大金持ちの客 【第5章】 家を売りたい ・家を売る方法と注意 【第6章】 不動産屋を調べよう ・業社を調べる方法 【番外編】 ・『坪』表記の落とし穴 ・値引き交渉のツボ ・「求む！」チラシの謎？ ・実録！営業裏技！ 【コラム/雑記】 ・不動産屋はなぜ高級腕時計をするの・・他 【付録】 ・用途地域一覧 ・媒介契約について 【LINK】 リンクページ サイトマップ . お問い合わせ |
■頭金が少ない、年収が少ないお客の落とし方 なんとかなるさが信条の楽天的な人が多いのがこのタイプです。実は一番落としやすいタイプかもしれません。 STEP１ ～物件紹介～ 先ずはお客さんの金銭面の内容を聞き出します。その上で希望条件を聞きます。 おそらく希望条件は一つ二つでは無いと思います。エリアはここで、広さはこの位、駐車場があって、リビングは何畳くらい欲しいなどです。 しかし紹介する物件は条件を一つか二つクリアしている程度の物件を紹介して行きます。 当然その程度では良い返答は無いはずです。 STEP２ ～苛める～ そこでお客さんはもう少し希望に近いものが無いか尋ねるでしょう。 ここからは『こんな予算では無理です』、『頭金がこれだけではとても無理』、などと相手がお金を持っていない事を理由に突っぱねていきます。 だいたい家を買おうと言うのにお金も貯めず、何を考えているんだ。そんな事では粗悪物件を掴まされるのが関の山だなどと、苛めながらも不安をあおります。 そして『今の自分達には家を買うのは無理だ』とまで思わせるのです。 さらに、次のステップでは「今の～」ではなく「この先も～」無理だと思わせるのです STEP３ ～更に苛めて未来の希望も奪え～ 例えば、お客さんが30才、既婚、子供が3才、貯蓄100万円、年収400万円、家賃８万円の賃貸暮らし、だとします。 実際にいつ頃までに何をすれば家が買えるかのシュミレーションをたててやります。 そこで家を買うなら最低頭金は500万円、年収は600万円は必要だと説明するとます。 ※この時、お客さんがそんなの何年先になるか分からないと思うような金額を提示します。 さらにシュミレーションとは別に、期間的には子供が学校に入るまでに買うことを提案します。これは一旦子供が学校に入ると転校をさせない為に、その学区内でしか家を探せなくなります。家探しが極端に不利になる事が多いからです。（転校くらい問題無いと言う場合でも子供が可哀想だとか、昨今のイジメ問題などを話し不安を煽ります） そうすると残された期間は後、4年程度です。頭金だけ考えても4年で400万円貯めないといけないわけです。この状況でこの先4年で400万円は難しいでしょう等とお客のテンションを落としていきます。子供が一旦学校に入ってしまえば中学を卒業するまでこの不利な状況は続きます、お子さんが中学を卒業した時、お客さんは何歳ですか？更に下にもお子さんが出来る可能性だってあります。 などと、お客さんの不動産購入にとって絶望的な話を次々と重ねていきます。 そして着地点として諸悪の根源は今の家賃だというところに持っていきます。家賃を払いながら家の貯金は（お客さんの状況では）無理だと、結論付けるのです。実家に帰れる人も居るでしょうが、なかなかそうは行かない人のほうが多いと思います。 ここまでで、お客さんに自分の人生では家が買えないかもしれない・・・という絶望感を抱かせるのです。 STEP４ ～助け船～ 『大体、大家さんがローンを組んでアパートを建てて、そのローン返済の為に貴方は賃料を払っている。いつまで他人の財産の為にお金を払うのですか？そろそろ気づいて自分の為にお金を使いましょう。を『このままじゃお客さん人生の負け組み（お金を吸い取られる側）ですよ』 というような事を遠まわしに何度も話して十分に不安や喪失感をあおります。 そうした状況を作った上で、次に良い方向でシュミレーションをするのです。 色んな希望条件を我慢をして今買える価格帯の家を買ったと仮定しての話です。 いまのご時世だと、家賃よりも月々の支払いが安くなるような物件も多数ありますので、そういう物件を買った場合を想定します。 ・今まで払っていた家賃相当がローン返済にあたる為、家賃と比べれば事実上の貯蓄である（自分の財産の一部となる） ・家賃より安くなった分は当然貯金にまわせる。 ・家賃を払いながら貯金しようとしていたのだから、更に貯金だって出来るはず。 ・賃貸の更新時に掛かる費用も不要となる。 ・住宅ローン控除などにより税金も還元される。 ・・・などと、賃貸と違ってお金が掛からず、自然とお金も溜まるような話をしていきます（実際は持ち家にも経費がかかりますがここではそんな説明はしません）。自分の未来に絶望していたお客さんにも少し希望の光がさしこむ訳です。 ただし、この為には家の希望条件をかなり妥協しなければなりません。 STEP５ ～夢を膨らませる～ しかし、ここまで来ると当初の自分達の希望条件がSTEP2・3の流れもあり、夢物語だったという気分にもなり、また、将来に希望が持てない事に比べれば・・・と、かなりの妥協を受け入れてしまいます。 ここまでくれば完全に営業マンのペースです。 『貯蓄も出来るようになるはずだから、短期間でローンを返済できるようにがんばって下さい。１０年くらいがんばってローンを減らせるだけ減らせば、今回の家を売ってその売却益を頭金にして次はかなり良い条件の家が買えるはずです。しかも１０年後まだ４０才ですから十分に勝ち組になれるはずです』 もともとこのタイプの人は楽天的な人が多いのです。こんな話をしていくうちにお客さんもすっかりその気になって営業マンの言いなりになってしまう訳です。 あくまで大雑把な流れです。この様な流れに様々なオリジナルの営業テクニックを織り交ぜてきますので、意外と引っ掛かってしまうのです。
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