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| 【第1章】 基礎知識と儲けのカラクリ ①用語集 ②広告の見方 ③仲介手数料とは？ ├両手の手数料？ └片手の手数料？ ④手数料不要の物件って？ ⑤契約から引渡しまで 【第2章】 掘り出し物件 ①激安広告物件の謎 ②激安物件は妄想？ 【第3章】 土地を買って家を建てたい ・売地が見当たらない？ 【第4章】 タイプ別営業必勝法 ・不動産営業の基本 ・激安広告の反響客 ・頭金・年収が少ない客 ・親が付いて来る客 ・一般的な客 ・大金持ちの客 【第5章】 家を売りたい ・家を売る方法と注意 【第6章】 不動産屋を調べよう ・業社を調べる方法 【番外編】 ・『坪』表記の落とし穴 ・値引き交渉のツボ ・「求む！」チラシの謎？ ・実録！営業裏技！ 【コラム/雑記】 ・不動産屋はなぜ高級腕時計をするの・・他 【付録】 ・用途地域一覧 ・媒介契約について 【LINK】 リンクページ サイトマップ . お問い合わせ |
【一般的な条件お客の落とし方】 適度に貯金もしてきて収入もそこそこあって、不動産の知識の多少は勉強済み。一般的なお客さんのタイプです。 ここでのお客さんはこんな人だとします。 ⇒３０代前半程度、年収700万円、希望価格、5000万円、希望エリア東京都内、妻・子供１人（５才）とします。 STEP1 ～不安を煽れ～ 上記のお客さんで、毎月１5万円、ボーナス時30万が支払いの希望だとします。 営業マンはまず支払い希望額に驚いてみせます。『そんなに払えるんですか！すごいですね～』といった具合です。 これはそのお客さんに『自分達の収入レベルでは無理があるのかな？』と思わせる為です。 さらに会社を辞めても、ボーナスがカットされるような事があっても、病気でしばらく働けなくなったとしても支払いは大丈夫か等と聞きいていきます。 実際にそんな理由で家を差し押さえられた例を見てきたから心配で、などと繰り返して不安をあおります。 STEP2 ～妥協のすすめ～ お客さんに不安が出てきた頃に希望条件の物件を紹介しつつも、手段の一つとして希望エリアの妥協等を提案します。お客さんは当初、高い物を売りつけられる不安はあっても提示した予算より安い物を奨められるとは思ってもいない訳です。 この時『この営業マンは本当に自分達を心配してくれている？』と思わせるのです。 一旦そう思わせてしまえば、お客さんは自分達の事を親身になって考えてくれる営業マンの言う事だから耳を傾けてみようという心境になります。 ※この時に先にあおっておいた不安も伏線として役に立ちます STEP3 ～味方だと思わせる～ 一応お客さんの希望内の物件を案内しますが、この時あえて、日当たりの悪い物件等を中心に案内します。東京都内ですから仕方が無い、総合的にみれば良い物件ですよ。というスタンスです。 そして最後に『エリアを妥協した場合はどの程度の物件が買えるか参考に見ておいて下さい。』などとして、郊外まで連れて行き、今まで紹介した物件よりも安くて日当たり抜群の広々庭付きの家を見せるのです。 当然、それまで見ていた物件の住環境とは雲泥の差があり、更に価格も安い物件ですから奥様や子供は普通に喜びます。 STEP４ ～味方だと思わせるpart2～ 話を希望条件の物件に戻します。そして大事な買い物だからじっくり考えるべきです。などと言い少し話しをそらせます。ここでしつこい営業をされるかもしれないと言う不安があったお客さんに更にその営業マンは良い人だと思わせるわけです。 そこで私（営業マン）だったら、とか私の友達に奨めるのだったら、郊外の安い物件です。などと軽いテンションで雑談を交えながら入っていきます。 STEP5 ～催眠術にかける～ お客さんの心境を『営業としてでは無く、この人自身の考えが聞ける！』とさせるのです。 ※この辺から営業マンの術中にはまっているのです。 ・不動産なんて一生に一度で成功するはずが無い。家を買った事の無い人がいきなり一生満足できる物件を選べるはずが無い。今、良いと思っても５年後10年後の状況は分からない。 ・不動産なんてはじめはとりあえず、安い物を買って、少しでもローンを減らしてお子さんが独立した頃、改めて買い替えをするべき。その為にも今は無理をするべきでは無い。都内で買ったと考えれて郊外を買えば月々もボーナスも浮くのだから貯蓄も趣味も思いのままです。 ・旦那が通勤を一日一時間我慢すれば奥さんとお子さんはすばらしい住環境に住める。一日たったの一時間の残業をしたからといって、これほどの家族サービスには還元出来ない。 ・・・・などと言う様な話をSTEP1で話した不安を改めて煽りつつ、雑談交じりに軽いテンションで話します。 ※この時は営業モードでは無く、雑談交じりにリラックスして話をしていますから、意外と心に響くのです STEP6 ～催眠完了～ この時点でお客さんの頭の中は希望エリアで見た日当たりの無い、じめじめした物件と郊外の抜群の住環境の物件が天秤にかかっているのです。この時のお客さんはそれぞれの物件のメリット・デメリットをバランスよく考えることが出来なくなっています。希望エリアで購入した場合の『デメリット』、郊外で買った場合の『メリット』と言う風に、営業にとって都合のよい様に考えてしまうのです。 ここからは契約まで一気にたたみ込む訳です。 あくまで大雑把な流れです。この様な流れに様々なオリジナルの営業テクニックを織り交ぜてきますので、意外と引っ掛かってしまうのです。
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