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| 【第1章】 基礎知識と儲けのカラクリ ①用語集 ②広告の見方 ③仲介手数料とは？ ├両手の手数料？ └片手の手数料？ ④手数料不要の物件って？ ⑤契約から引渡しまで 【第2章】 掘り出し物件 ①激安広告物件の謎 ②激安物件は妄想？ 【第3章】 土地を買って家を建てたい ・売地が見当たらない？ 【第4章】 タイプ別営業必勝法 ・不動産営業の基本 ・激安広告の反響客 ・頭金・年収が少ない客 ・親が付いて来る客 ・一般的な客 ・大金持ちの客 【第5章】 家を売りたい ・家を売る方法と注意 【第6章】 不動産屋を調べよう ・業社を調べる方法 【番外編】 ・『坪』表記の落とし穴 ・値引き交渉のツボ ・「求む！」チラシの謎？ ・実録！営業裏技！ 【コラム/雑記】 ・不動産屋はなぜ高級腕時計をするの・・他 【付録】 ・用途地域一覧 ・媒介契約について 【LINK】 リンクページ サイトマップ . お問い合わせ |
【激安広告で問い合わせがあったお客の落とし方】 誰しも疑うような価格の物件。もしかしたら掘り出し物かもしれない・・・そんな期待で問い合わせをせずには居られない・・・。そんなタイプの人を落とす営業パターンです。 ■STEP１ ～夢を砕く～ まず電話やFAXでの問い合わせには一切答えません。 適当な事情をつけてでもお店に来店させて、同行での案内とします。 営業マンは案内の際にはどんな劣悪な状況の物件でも悪びれる事無く、当然のように案内します。この時デメリットについても隠さず、というより大げさに話します。お客の顔色が変わってもお構いなしにです。 『これだけのデメリットはありますが、かなりのお値打ち物件ですよ』というスタンスです。 この時、営業マンはその家を売ろうとしてすすめている訳ではありません ■STEP2 ～更に夢を砕く～ お店に帰ると営業マンは「いかがでした？」と質問します。当然お客さんは「あそこはちょっと・・・。」となるでしょう。 ここから予算と相場の関係を認識させるというスタンスになります。 ココで言う『予算と相場の関係』は実際の関係というよりもその営業マンにとって都合の良いものに多少改ざんされている場合もあります。 『この予算でこの条件（広さ等）だと更に奥地に行かないと不可能です』という内容です。 この時、そのお客さんの通勤圏内のぎりぎり程度のエリア等を紹介し、更にそのエリアでも希望条件の家は難しいという説明に入ります。さらに実際にそのエリアですら、この予算で買える家という事で、かなり酷い物件を紹介します。 ※この時お客さんに『今の自分に家を買うのは無理かも知れない・・』とまで思わせます。 ■STEP３ ～少しだけ希望を見せる～ お客さんが意気消沈した頃を見計らって、本命物件を出します。 『ちなみにこんな物件は条件的にいかがですか？』 ここまでお客さんの希望条件等はしっかり把握していますのでまぁまぁの物件です。お客さんはその物件を見た時に『確かに良いと思うがどうせ自分達の予算では無理なんだろう』と思う反面、もしかして予算内？という期待が出てきます。 ■STEP4 ～特別なチャンスだと思わせる～ 少し期待をもたせた物件ですが、これも当然予算外だと説明して更に、期待を裏切ります。 あくまで参考までに聞いてみただけ。という雰囲気です。 ただ、今特別な事情があって『この物件に限って、しかも今に限って』お客さんの予算でも買えるかもしれない等と言います。 ※この時大事なのは「買える」では無く「買えるかもしれない」です。あくまで特別なチャンスだと思わせる演出です。 これから売り出す物件だから今なら広告費に当てる分を値引きできるとか、先週契約が手付け流しで解約になっている為、その契約時の手付金分値引きが出来るなど、理由は様々です。 ※手付け流しについてはこちらの項に説明がにあります お客さんはきっとこう思います『何でもっと早く紹介してくれなかったの？』と、 営業マンの言い分はこうです『直ぐにでも決めて貰わないとならない物件なのでご紹介するか迷っていたのです、どちらにしても大きなお買い物なので、ゆっくりと考えたいでしょうし・・・』と、こんな具合です。 ■STEP5 ～即決に持ち込む～ 一度諦めかけたところに降って沸いたようなチャンスの話にお客さんは正常な判断力が低下します。 来週にも広告に出す予定なので、今しかこの価格でのご紹介は無理です。などと決断をせまります。 そもそもありえないような激安広告につられてしまうようなお客さんですから、お得！とか限定！とかそういった状況に弱い場合が多いのです。 どうしても一晩でも良いから考えたいなどと言い張ると申し込みだけでもしてくれれば物件を確保しておきます等と言ってきます。この時10万円程度の申し込み金も要求します。（申込金は契約に成らなかった場合、返してくれますし、申し込みには一切法的な拘束力が無いのにです。） しかし、ここで申し込みまで辿りつけば数日中にほとんどの場合、契約まで至ります。 ※人間の心理（無意識）とは不思議なもので普通は物件に悪いところが無いかネガティブ（慎重）な考えで検討しますが、少しでもお金を払ってから考えるとその物件の良いところを探して自分自身を納得させようというポジティブな考えになりやすいのです。 あくまで大雑把な流れです。この様な流れに様々なオリジナルの営業テクニックを織り交ぜてきますので、意外と引っ掛かってしまうのです。
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