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| 【第1章】 基礎知識と儲けのカラクリ ①用語集 ②広告の見方 ③仲介手数料とは？ ├両手の手数料？ └片手の手数料？ ④手数料不要の物件って？ ⑤契約から引渡しまで 【第2章】 掘り出し物件 ①激安広告物件の謎 ②激安物件は妄想？ 【第3章】 土地を買って家を建てたい ・売地が見当たらない？ 【第4章】 タイプ別営業必勝法 ・不動産営業の基本 ・激安広告の反響客 ・頭金・年収が少ない客 ・親が付いて来る客 ・一般的な客 ・大金持ちの客 【第5章】 家を売りたい ・家を売る方法と注意 【第6章】 不動産屋を調べよう ・業社を調べる方法 【番外編】 ・『坪』表記の落とし穴 ・値引き交渉のツボ ・「求む！」チラシの謎？ ・実録！営業裏技！ 【コラム/雑記】 ・不動産屋はなぜ高級腕時計をするの・・他 【付録】 ・用途地域一覧 ・媒介契約について 【LINK】 リンクページ サイトマップ . お問い合わせ |
【タイプ別営業必勝法の前に - 基本中の基本 -】 とりあえず、基本中の基本の営業技をご紹介します。営業マンが物件を見せてくれる時には『廻し』という手法を使います。最初に「中の下」の物件を見せ、次に「下」の物件を見せます。最後に『並み」の物件を案内すると、『並み」の物件が『上』の物件に見えるのです。お客さんの心境はこんな感じになります。 １件目「中の下」の物件・・・・『うぅ～ん・・・・。』（イマイチだな～） ↓ ２件目「下」の物件・・・・『あちゃ～・・・・。』（こりゃダメだ。） ↓ ３件目「並み」の物件・・・・『おっ・・！』（良いかも？検討してみるか！） 実際はこんなに単純には行きません。ですからやり手の営業マンは案内の依頼があったからと言って、即案内なんて事はしません。しばらくお客と話してそのお客がどんなタイプなのか見極めつつ、適切な営業パターンを組んでから営業に取り掛かるのです。 それではタイプ別に営業マンがどのような攻め方をしてくるのか見てみましょう。 【タイプ別営業必勝法】 営業マンはお客様の条件を見てその攻略方法を考え自分の営業パターンに嵌めていこうとします。ここでは大雑把ではありますがタイプ別に営業マンがどのように攻めてくるのかを簡単にご紹介します。仲介業者・建売業者・マンション業者によっても手法は変わりますので一例としてお読み下さい。 ○激安広告で問い合わせがあったお客の落とし方 ○お客が若く世間知らずで、親が一緒について来た場合の落とし方 ○頭金が少ない、年収が少ないお客の落とし方 ○普通の条件のお客の落とし方 ○お金持ちのお客の落とし方 |
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